COLOCANDO ANÚNCIOS DE ESPAÇO
Se o seu produto for melhor visto com uma representação visual do tipo de um desenho ou uma fotografia, estão você se sairá melhor com uma polegada. Eles vêm em todos os tamanhos--de uma polegada até duas páginas completas. E escolher o tamanho do anúncio de espaço é um negócio que dependerá de seus testes das respostas.
Você deve usar um espaço grande o suficiente para incluir um cupom. O fato de que as pessoas respondem mais rapidamente se tiver um espaço para preencherem seus nomes e colocar o pedido tem sido comprovado. Quer isso seja uma conveniência ou uma simples indicação do tipo de informação a ser incluída, os negociantes de mala direta descobriram que 75% dos pedidos vêm de respostas pelo cupom.
Como classificado, use um título que chame a atenção das pessoas. Ao longo da ilustração e do cupom, descreva o produto e aponte alguns benefícios de obtê-lo. E esteja certo de mencionar a garantia. A regra geral e fácil para decidir o tamanho do seu anúncio de espaço é testando as respostas. Aumente o tamanho do anúncio até que ele chegue ao tamanho certo. Alguns produtos vendem independentemente do tamanho do anúncio. E alguns outros precisam aumentar o espaço do anúncio.
OFEREÇA DEVOLUÇÃO DE DINHEIRO
Um elemento importante em todos os tipos de propaganda, especialmente na mala direta, é oferecer devolução de dinheiro no caso do cliente não ficar satisfeito. A razão é muito simples. Um maior número de pessoas responderão a um anúncio que declarar garantia. Se um comprador puder devolver o produto pela devolução, quer dizer que seu risco será menor. Desde que seu produto cumpra com as promessas anunciadas, você terá uma baixa leva de devolução. Para essas devoluções que tiver, atenda aos pedidos prontamente. A devolução daquele produto específico não significa que você tenha perdido um cliente potencial.
UTILIZE UM CÓDIGO DE ENDEREÇO
Sempre que você colocar um anúncio, seja classificado ou anúncio de espaço, precisa codificar o endereço de maneira que saiba de onde vem o pedido. Dê uma olhada nos classificados que tem estudado. Vê aqueles códigos? Departamento WD-5, Divisão 9A; Gaveta 4B. Esses são todos os
códigos de endereços a serem utilizados para contar e tabular suas respostas. Eles são geralmente importantes para testar a atração de seus anúncios. Você pode usar qualquer combinação de letras e números para codificar o endereço. A maioria dos negociantes usam as palavras departamento, número da suíte, número da sala, divisão ou gaveta. Um código simples consiste das iniciais do nome da publicação e o número indicando o mês desta mesma. Por exemplo: se você utilizar a Veja na terceira semana do mês de janeiro, seu código será VJ-1.3 ou
DepartamentoVJJ3. O VJ refere-se à Veja, o outro J ao mês de janeiro, e o 3 à terceira semana de janeiro. Mas você pode usar qualquer código que seja fácil de manter para saber de que publicação chegou a carta.
MALA DIRETA
Uma vez que você receba solicitações relacionados aos anúncios nos classificados, comece a mandar cartas com papo de venda sobre seu produto, convidando o possível cliente a comprar.
O propósito da abordagem ser feita em duas etapas nos classificados é obter listas de clientes potenciais para quem vender os produtos. Assim como um vendedor dá um papo de com o produto, você também deveria vender a sua oferta com uma efetiva literatura de venda. A maioria dos pedaços da mala direta consistem em uma carta, uma brochura ou circular, e um cartão resposta ou cupom a ser cortado do circular e mandado de volta. Muitas pessoas responderão diretamente ao produto sozinho e outros da literatura de venda. Mas para esses milhares de outros que quiserem saber mais sobre aquilo que estão comprando, você deve fazer a diferença entre jogar isso fora ou mandar o cupom com o dinheiro ou comprovante de pagamento.
A carta de venda deveria ser pessoal e direta. Converse honestamente com o cliente potencial, contando a ele as virtudes e benefícios do produto. Aponte as características e utilidades. E apele para ele agir. Cartas de testemunha são eficientes maneiras de venda, especialmente se você
precisar convencer o cliente potencial a respeito dos verdadeiros resultados do produto. Mas esteja certo de que essa carta tenha sido mandada por uma pessoa verdadeira. Escreva maneiras eficientes de venda, especialmente se quiser convencer o cliente potencial dos verdadeiros resultados do produto. Mas esteja certo de que essas pessoas realmente fizeram essas declarações .
Comece pequeno. Use papel colorido para imprimir muitas centenas de circulares de uma página que descrevam seu produto e inclua um cupom. Você não deve criar uma elaborada fotografia em quatro cores do seu produto, simplesmente descreva e ilustre os benefícios e aspectos do
produto. Quer você use um pequeno circular, uma brochura colorida ou um catálogo de quarenta páginas, INCLUA UM OUTRO CUPOM. O cupom é a parte mais importante na literatura de mala direta. Ele torna mais fácil o fato de fazer pedidos. Em poucas palavras, o comprador sabe o que é o produto, entende que ele é retornável, e espera receber o que é anunciado.
Partes de mala direta são a melhor maneira de continuar nas suas listas de clientes potenciais. Qualquer solicitação que você receba será um cliente potencial independentemente de qualquer pedido. Se a sua primeira mala não teve retorno, continue com malas subseqüentes. Você terá de testar para ver a freqüência você terá de acompanhar as respostas de maneira efetiva. Algumas empresas de mala direta envia ofertas várias vezes por ano, algumas outras só manda catálogos anualmente.
TESTANDO RESULTADOS
Como você sabe qual dos anúncios funcionou mais? Quais revistas dão-lhe o melhor retorno por dinheiro? Que preço é o mais lucrativo para vender o produto? Que papos de venda funcionam mais?
Mantenha um arquivo completo de todos as solicitações e pedidos, e faça comparações para determinar os melhores caminhos a serem tomados.
Testar uma característica escondida no negócio de mala direta determina o sucesso. E o teste não precisa ser caro ou atrapalhar seus lucros. A melhor atitude na direção do teste é como um jogo. Desenhe os limites de seus riscos e faça diferentes curvas na estrada quando o negócio não for
rentável. Se você considerar o teste no negócio de mala direta como um labirinto, será aquele que encontrará o sucesso.
Uma das melhores características do negócio de mala direta é que ele não requer um grande investimento. Então, cada passo da sua maneira de testar, indo em frente com as altas respostas e descartando as baixas respostas, você terá pouco a perder e TUDO A GANHAR.
Um dos elementos necessários a serem testados é a atração do anúncio da revista. Compare cada publicação com a próxima. Quais delas são as mais lucrativas? É claro que você terá de testar o preço. Qual o preço máximo que você pode colocar num produto sem perder pedidos?
Se estiver utilizando anúncios de espaço, poderia estar testando por qual tamanho vem a melhor resposta pelo dinheiro que você investiu. Outro elemento testado é a cópia do anúncio--especialmente os títulos. Você poderia querer testar alguns títulos diferentes para ver qual é o mais efetivo. A coisa mais óbvia a ser testada é o produto em si. O anúncio mais esperto com o preço mais atraente não adiantará nada se o produto não vender. E se o seu produto não tiver sucesso, jogue-o fora e tente outra coisa. Não vale a pena colocar tanto esforço por algo que nunca funcionará.
MANTENDO DADOS
A maneira de determinar os resultados do teste é com uma ficha de dados. Use uma ficha separada para cada código que utilizou. No topo do papel inclua as informações vitais como a publicação na qual o anúncio foi colocado, que tipo e tamanho de anúncio foi utilizado, quanto custou o anúncio, que cópia do anúncio foi utilizada, o nome do produto e seu preço.
Separe as tabulações em duas categorias principais: solicitações e pedidos. Se usar um anúncio de espaço, deve ter menos pedidos do que diretamente de um classificado, mas precisa manter os dados de todas as respostas.
Ao longo da coluna da esquerda, verticalmente, escreva números consecutivos. Esses irão corresponder diretamente aos dias que você recebeu as respostas, começando com o primeiro dia que você recebeu um pedido ou ordem. A seção de solicitações deveria ser dividida em três colunas de datas recebidas, números recebidos e um número total de quantos até hoje.
A seção dos pedidos deveria ser dividida em data recebida, número diário de pedidos, número total de pedidos, número diário de vendas e dinheiro total das vendas. Os totais darão-lhe uma indicação diária de como vai o seu anúncio.
Suas pastas-arquivo darão-lhe informação suficiente para decidir se seus investimentos de propaganda estão compensando. Para saber sobre o lucro, subtraia o custo dos produtos somado ao dos anúncios do dinheiro total das vendas. Como isso se compara com seu investimento em dinheiro? O quanto esse anúncio funciona bem?
Comparando o número de solicitações ao número de pedidos, você pode ver o quão efetiva é o seu pacote de mala direta. Qual a porcentagem de pessoas que fazem pedidos através da literatura de venda? Como você pode aumentar isso? Por exemplo, se você mandou mil pacotes de mala direta, que tenham custado 300 Reais e recebeu 50 pedidos, sendo que cada pedido tenha sido de vinte e cinco Reais (750,00 Reais) então você ganhou 450 reais. Agora a sua porcentagem efetiva é 300/750 = 40%, o que é considerado muito bom.
PREENCHENDO OS PEDIDOS
Enviar os pedidos é uma parte agradável. Dependendo do tipo de produto que tiver, você pode pre-embrulhar uma quantidade para manter em suas mãos. Assim que receber a mala, arquive as solicitações e pedidos imediatamente. Uma maneira fácil de fazer isso é separar as malas por códigos de endereços e fazer uma pilha com a sua pasta arquivo. Assim que você abrir a mala deve grampear os pedidos com os envelopes, a fim de saber de onde vem a resposta.
Muitos negociantes de mala direta têm seus próprios pequenos serviços de computação para etiquetar. Agora que computadores domésticos estão custando menos, pode ser um bom investimento quando você recebe muitos pedidos. Se o seu cliente não incluir um cep, esteja certo de procurar esse CEP e mande seu pacote de volta com um endereço CEP completos.
Diferentes companhias de mala direta possuem diferentes métodos de clientes. Você pode criar listas separadas de compradores conhecidos; listas de pessoas que respondem especificamente por anúncios de algumas publicações, listas de pessoas que fizeram pedidos de itens específicos de anúncios de espaço.
EXPANDINDO
Você tem um bom produto; colocou um anúncio de sucesso; está obtendo um bom lucro. E agora? Não seja tão ansioso para expandir o negócio em áreas ou produtos não antes testados. A única maneira de construir seu negócio de mala direta é devagar, com a razão e testes cuidadosos. O primeiro lugar para expandir seria um outro produto. Você pode enviar literatura de venda para as pessoas que trouxeram o primeiro produto e para aquelas que mandaram pedidos de informações mas não compraram.
Ou você pode expandir sua propaganda. Coloque o mesmo anúncio em várias publicações. Talvez você esteja pronto para tentar um anúncio de espaço melhor do que um classificado. E sobre o produto em si? Se você teve uma grande quantidade de respostas, a produção em massa é a única maneira de alcançar a demanda lucrativamente. Se tiver um produto, volte ao fabricante e renegocie em grandes quantidades.
Você deve ter vendido cópias de informações por você originadas. Mesmo que fazer offset e a impressão possam ser caros, eles podem valer a pena se você souber que pode vender cinco ou dez mil cópias.
Enquanto a sua linha de produto aumenta--até meia dúzia de itens—você pode produzir uma pequena brochura ou catálogo. Livros especiais são vendidos freqüentemente pela mala direta na forma de uma brochura que serve como catálogo. Existem figuras dos livros e uma descrição abaixo de cada figura. Seus produtos também são boas opções para um catálogo. Talvez você
esteja vendendo itens especiais feitos à mão e tenha expandido com sucesso para meia dúzia. Você pode chamar um artista para desenhar um lindo catálogo que destaque as melhores características dos seus produtos e tornam-lhes atraentes aos seus clientes.
O negócio de mala direta é uma oportunidade única porque é feita por medida especialmente para sua sensibilidade. Você pode vender os produtos que sejam atraentes a você e que você acha que valham a pena. E você pode ter uma relação de cara-a-cara com as pessoas que pedirem por seus produtos.
Você escolhe produtos a serem anunciados para a sua linha e quanto tempo e dinheiro gostaria de investir. É através dos seus próprios desejos que ele faz muito sucesso.
A MARGEM DE LUCRO
A palavra final no negócio de mala direta é quanto lucro é feito de seus esforços. Você não está nesse negócio para equilibrar seus lucros aos seu custos ou ter seu nome impresso nas revistas. Você está dentro disso para distribuir uma boa qualidade de produtos a preços justos para um mercado faminto.
Milhares de itens são vendidos com sucesso pela mala direta, e muitos por pequenos negociantes que trabalham em casa sozinhos. Quando você pode escolher um produto com uma alta margem de lucro e colocar anúncios baratos que produzam grandes vendas, pode acabar fazendo grandes lucros.
SEUS MELHORES CLIENTES POTENCIAIS SÃO CLIENTES QUE JÁ TENHAM FEITO UM
PEDIDO DE VOCÊ. Quando alguém fizer um pedido de você, mande-lhe uma outra mala por mês por pelo o menos três meses. Se nenhuma compra for feita depois de três meses, deixe o nome por volta de seis meses, e então não mande mais nenhuma mala. Você verá que 90% da sua clientela fará compras repetidas se você seguir esse procedimento religiosamente. Continue tentando novos circulares. Reorganize aqueles que produzem vendas. Elimine os “não-compradores”. Quando achar um circular que produza alguns pedidos, tente tê-lo impresso com SEU NOME E ENDEREÇO nele. Quanto mais você enviar circulares, mais rentável o negócio vai se tornar por várias razões:
· Você gradualmente desenvolverá uma LISTA DE CLIENTELA. Isso SEMPRE produzirá mais pedidos que uma lista fria, nunca antes tentada. Você deve manter-se enviando NOVOS circulares para essa lista REGULARMENTE.
· Seus envelopes estarão carregando boas coisas . Através de uma experimentação constante, você pode gradualmente desenvolver um verdadeiro dinheiro fazendo pacotes de Mala Direta. Quando achar algo que funcione, mantenha-se firme a ele!
O negócio de Mala Direta não tem limites - se você tiver muita direção e imaginação. Você pode gradualmente aumentar o número de suas malas. Enquanto as semanas e meses passam, você também pode aumentar a qualidade de suas malas.
Enquanto sua reputação de um confiável Negociante de Mala Direta se espalhar, distribuidores por atacado e outros negociantes de mala direta começarão a mandar-lhe novas ofertas - quase que diariamente. TOME UM TEMPO PARA ESTUDAR ESSAS OFERTAS - e então atue em cima das melhores.
Decida de modo a entrar no negócio de mala direta com os dois pés - e então PERMANEÇÁ NELE! Essa será a mais agradável e excitante experiência da sua vida!
VINTE E UM TRUQUES DE ENVELOPE!
Quando seus envelopes não são abertos, você não pode fazer dinheiro! Antes de poder obter um pedido, o recipiente do pacote de mala direta deve primeiramente abrir o envelope. Infelizmente, muitos recipientes de mala direta simplesmente descartam o material sem abrir o envelope.
Devido aos altos custos de impressão, envelopes e selagem, seu pacote de mala direta representa um grande investimento. Você simplesmente não pode arcar com esse investimento e então ter seu material de venda descartado em envelopes fechados. Com os métodos seguintes, você terá uma redução substancial no número de envelopes fechados e um prazeroso aumento de lucro nas vendas.
1. Se seu envelope parecer “mala-lixo”, será tratado como “mala-lixo”. (em outras palavras, jogado no lixo antes de ser aberto). A solução é simples - não envie seu material em envelopes que pareçam com “mala-lixo”.
2. Evite usar etiquetas, porque elas fazem seus envelopes parecerem “mala-lixo”.
3. Datilografe os endereços nos seus envelopes.
4. Escreva ou imprima os endereços de maneira organizada nos seus envelopes.
5. Se você não tiver tempo de usar os métodos 3 ou 4, então pague alguém para endereçar-lhe os envelopes. Pague-lhes por cada envelope que endereçarem, não pague pela hora de trabalho.
6. Se você precisar usar etiquetas, use etiquetas coloridas.
7. Se etiquetas coloridas forem muito caras, pode usar brancas com uma caneta marca-texto. Canetas fluorescentes são especialmente boas nesse caso. Você pode encontrá-las em papelarias, lojas de descontos variados, farmácias de desconto, etc.
8. Use envelopes coloridos.( * O Correio não apreciará seus envelopes e etiquetas coloridos. Esses itens criarão problemas para seus equipamentos de leitura ótica.)
9. Use postagem de primeira classe e imprima PRIMEIRA CLASSE em várias partes do envelope. Um selo barato, com tinta vermelha, faz uma impressão “oficial”.
10. Não coloque carimbo de borracha no endereço de volta dos seus envelopes. Isso parece extremamente não-profissional.
11. Evite usar etiquetas nos endereços de volta - isso também parece falta de profissionalismo.
12. Pague uma loja de impressão para imprimir seus endereços de volta nos envelopes. Isso não sai caro, e cria uma imagem mais profissional.
13. Use uma impressora colorida para endereçar os envelopes.
14. Use uma caneta colorida para endereçar os envelopes. Eu gosto de tinta vermelha, por exemplo.
15. Enderece seus envelopes na parte de trás.
16. Imprima ou carimbe uma pequena mensagem nos seus envelopes. Essa é uma maneira muito eficaz com o material que é enviado a pessoas que pedem informações a respeito dos anúncios nas revistas. Por exemplo, quando recebemos pedidos de informações a respeito, carimbamos essa mensagem: “Você pediu essa Mala GRÁTIS”.
17. Selos comemorativos são mais atrativos do que os do correio , e custam o mesmo preço. Use-os. É uma fácil maneira de obter seus envelopes abertos.
18. Utilize canetas marca-texto para desenhar designes nos seus envelopes. Até uma série de listras, em cores variadas, chamam a atenção.
19. Ao invés de comprar um selo de primeira classe, compre vários selos de denominações menores que somem o mesmo preço. Eles chamam a atenção porque parecem ser mais caros.
20. Grandes companhias de mala direta ocasionalmente colocam algum tipo de objeto sólido dentro de seus envelopes. Por exemplo, algumas companhias de propaganda em especial usam lápis, canetas, calendários de bolso, etc baratos. Você também pode usar essa idéia. Para melhores resultados, tente colocar o objeto na sua oferta
21. Use envelopes que tenham janelas.
22. Com os envelopes de janela, o endereço do recipiente deve estar dentro do envelope, de maneira a ser mostrado pela janela. Tire proveito disso. Coloque o endereço em algum tipo de Cupom Dinheiro que pareça com um cheque.
23. Use envelopes grandes, é caro, mas o envelope será aberto.
24. “Quanto mais você fala, mais vende”. Use um envelope grande e inclua bastante material de venda. Essa é uma maneira efetiva com ofertas de preços altos.
Alguns desses métodos são um pouco excêntricos, e alguns são mais caros que outros, mas todos eles ajudarão-lhe a ter seus envelopes abertos e aumentar suas vendas.
Nós lhe prometemos vinte e um métodos, mas na realidade lhe damos vinte e quatro! É por isso que acreditamos em dar aos nossos clientes mais do que o válido por seus pagamentos. Eu recomendo que você tente fazer isso com o seu próprio negócio - você verá que isso custa grandes dividendos e devolve curiosos pedidos de informação que se transformam em pedidos
sólidos, E FOI VOCÊ QUE FEZ ISSO.
Vá em frente--teste. Comece com um pequeno anúncio classificado por poucos meses. Veja o que os pedidos de informação trazem-lhe. Mande de volta algumas literaturas dos pedidos. Você ficará surpreso em como isso será fácil.
Se precisar de algum conselho LEGAL especializado ou alguma assistência nesse assunto, o serviço de um profissional é recomendado.
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